Venda a Clientes Difíceis

Faro
08 Out 2018
a 15 Out 2018
Laboral

9h30 - 16h30

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No final do programa, os participantes deverão ser capazes de:

  • Conhecer o ambiente das necessidades e desejos dos clientes;
  • Conhecer a tipologia de cliente de modo a poder adaptar-se-lhes;
  • Saber aplicar as técnicas de comunicação verbal e não-verbal;
  • Aplicar os conhecimentos nas diversas fases do processo de venda.

Destinatários

Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer, atividades profissionais que careçam de competências ao nível da venda e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins.

Metodologia

O Curso assentará numa metodologia ativa e interativa baseada em oficinas práticas e exercícios. As atividades propostas para a ação incluem:

  • Método ativo;
  • Formação centrada no formando, promovendo a autoaprendizagem.
  • Formação orientada para a prática de situações reais do quotidiano e dia-a-dia profissional utilizando role-plays, debates, e outros materiais que se verifiquem necessários que vão sendo devidamente integradas com breves enquadramentos teóricos sempre que seja necessário.
  • Estratégia teórico-prática que conjuga simultaneamente os processos pedagógicos clássicos e comprovados com as tendências mais recentemente desenvolvidas em formação profissional.
  • Aplicação de técnicas ativas de formação, apoiadas por diversos suportes audiovisuais e instrumentos práticos, com vista à dinamização dos participantes e à aquisição do “saber-fazer”.
  • Fornecimento de documentação especializada relativa aos diversos conteúdos do programa.

Programa

  • Enquadramento geral
  • A satisfação das necessidades e desejos
  • A tipologia de cliente
  • Técnicas de comunicação verbal e não verbal
  • As etapas do processo de venda
  • A excelência do cliente
  • Conclusões e encerramento da ação

Enquadramento geral

  • Introdução e objetivos
  • Validação pelo formador das necessidades específicas dos formandos.

A satisfação das necessidades e desejos

  • A observação do cliente; a venda focada nas suas necessidades e situação; as atitudes do cliente; as expectativas, as exigências, as motivações, os travões; da observação à ação.

A tipologia de cliente

Técnicas de comunicação verbal e não verbal

  • A relação vendedor / cliente;
  • Caracterização do atendimento / relacionamento;
  • A relação interpessoal; disponibilidade; criar clima;
  • Criar confiança; criar relação;
  • O atendimento personalizado; características;
  • Comportamentos e atitudes do vendedor.

As etapas do processo de venda

  • A ação da venda; fases: tomada de contacto/abordagem, apresentação do produto, exposição, argumentação, evidenciação da relação custo/benefício, desmotivação, condução para o fecho de objeções; sua abordagem; resposta. O preço: a sua apresentação, tempo e modo; reclamações: seu tratamento. Lidar com situações difíceis e problemas; evitar tensões e conflitos; gerir situações de conflito.

A excelência do cliente

  • Transformar compradores em clientes;
  • A importância do cliente; cliente: riqueza da empresa;
  • Repercussão da boa e má venda;
  • O cliente satisfeito; construir e manter uma boa relação;
  • O cliente “nosso vendedor”: a venda repercutida;

Conclusões e encerramento da ação

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Venda a Clientes Difíceis

Marketing e Vendas | 18h - Laboral: 9h30 - 16h30


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