Técnicas de Vendas

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No final do programa, os participantes deverão ser capazes de:

  • Planear/organizar a atividade de venda e prospeção para obtenção de uma abordagem efetiva;
  • Desenvolver com eficácia o processo de venda, utilizando técnicas que garantam vendas efetivas;
  • Conduzir diálogos, recorrendo às técnicas de venda e negociação;
  • Identificar e compreender os fatores de coesão e desmotivação, eficácia e eficiência no quadro do funcionamento das equipas;
  • Compreender a importância e os princípios do empowerment num profissional de vendas.

Destinatários

Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer atividades profissionais que careçam de competências ao nível da venda e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins.

Metodologia

O curso assentará numa metodologia ativa e interativa baseada em oficinas práticas e exercícios. As atividades propostas para a ação incluem:

  • Método ativo.
  • Formação centrada no formando, promovendo a autoaprendizagem.
  • Formação orientada para a prática de situações reais do quotidiano e dia-a-dia profissional utilizando role-plays, debates, e outros materiais que se verifiquem necessários que vão sendo devidamente integradas com breves enquadramentos teóricos sempre que seja necessário.
  • Estratégia teórico-prática que conjuga simultaneamente os processos pedagógicos clássicos e comprovados com as tendências mais recentemente desenvolvidas em formação profissional.
  • Aplicação de técnicas ativas de formação, apoiadas por diversos suportes audiovisuais e instrumentos práticos, com vista à dinamização dos participantes e à aquisição do “saber-fazer”.
  • Fornecimento de documentação especializada relativa aos diversos conteúdos do programa.

Programa

  • Enquadramento geral
  • Enquadramento dos princípios gerais de venda de serviços
  • O cliente – o mecanismo de compra
  • Tornar-se fornecedor
  • O vendedor – caracterização
  • Gestão de oportunidades;Gestão de carteira de clientes e carteira de negócios
  • A venda na perspetiva de marketing
  • Preparação e gestão das vendas
  • Organização da atividade de vendas;
  • Prospeção extensiva e intensiva;
  • Avaliação do cliente e o seu potencial – os destinatários finais;
  • Conhecer o cliente e as suas situações;
  • Construir a “oferta” adequada;
  • Aspetos importantes da comunicação da venda;
  • Roteiro de contacto;
  • Negociação na venda;
  • Condução da ação da venda;
  • Tratar reclamações, gerir situações de conflito
  • Seguimento e acompanhamento do cliente;
  • Conclusões e encerramento da ação.

Enquadramento geral

  • Introdução e objetivos;
  • Validação pelo formador das necessidades específicas dos formandos.

Enquadramento dos princípios gerais de venda de serviços

O cliente –  o mecanismo de compra

  • Comportamento do comprador;
  • Tipologia de clientes;

Tornar-se fornecedor

O vendedor – caracterização

  • As qualidades do vendedor

Gestão de oportunidades

Gestão de carteira de clientes e carteira de negócios

A venda na perspetiva de marketing

Preparação e gestão das vendas

  • O processo de venda
  • Preparação da entrevista
  • A mensagem verbal
  • A mensagem não-verbal
  • Abordagem e exposição do produto

Organização da atividade de vendas

Prospeção extensiva e intensiva

Avaliação do cliente e o seu potencial – os destinatários finais

Conhecer o cliente e as suas situações

Construir a ““oferta”” adequada

Aspetos importantes da comunicação da venda

Roteiro de contacto

Negociação na venda

Condução da ação da venda

Tratar reclamações, gerir situações de conflito

  • As objeções e o fecho da venda;
  • As reclamações.

Seguimento e acompanhamento do cliente

Conclusões e encerramento da ação

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Técnicas de Vendas

Marketing e Vendas | 18h


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