Técnicas de Vendas

Introdução ao processo de vendas

• Importância do processo de vendas para o sucesso comercial;
• Etapas do processo de vendas.

Planeamento e Preparação da Venda

• Criar um plano de ação:
• Definir a estratégia de ação;
• Definir objetivos;
• Definir prioridades;
• Levantamento de oportunidades dentro da carteira;
• Matriz de oportunidades.

Abordagem prévia

• O que é a abordagem prévia?
• A abordagem prévia prepara-nos para:
• a comunicação inicial;
• salva-nos de cometer erros;
• ajuda-nos a qualificar novas oportunidades;
• demonstra competência;
• Fontes de informação para a abordagem prévia;
• Preparar o contacto inicial.

Comunicação inicial

• Estabelecer um bom contacto inicial através de comportamentos adequados;
• Projetar uma imagem profissional e competente;
• Desenvolver capacidade de escuta para estimular a confiança;
• Antecipar, gerir e exceder as expectativas do cliente;
• Comunicar de forma eficaz e convincente;
• Criar depoimentos de credibilidade;
• Utilizar captadores de atenção.

Entrevista de vendas

• Estabelecer uma ligação;
• Aplicar os princípios das relações humanas;
• Conseguir as respostas: o que precisamos de saber?
• O interesse primário (aquilo que eles querem);
• Os critérios de compra (exigências da venda):
• Outras considerações (o que os clientes gostariam de ter);
• Motivo dominante para comprar (por que razão querem);
• O processo das perguntas: a chave para o desenvolvimento de soluções;
• Fluxo do processo de perguntas: como é, como deve ser, barreiras e compensação.

Tratamento de Objeções

• Atitude a tomar perante as objeções;
• Relações humanas e objeções;
• Ultrapassar os impasses e medos do potencial cliente;
• Ler os sinais do potencial cliente;
• Tipos de objeções;
• Abordagem e aspetos a ter em consideração com clientes difíceis;

Fecho de proposta e Acompanhamento

• Pergunta direta;
• Opção alternativa;
• Passo seguinte;
• Ponto de importância secundária;
• Oportunidade;
• Avaliar as alternativas.