12 de Setembro de 2019

O poder de uma boa pergunta

Com frequência, assistimos a apresentações de vendas onde o comercial demonstra grande ansiedade na fase inicial da conversa, procurando com nervosismo chegar ao momento em que inicia a sua apresentação bem treinada e que constitui o seu pitch de conforto.

O profissional de vendas é treinado para debitar brilhantemente a sua apresentação comercial mais ou menos estandardizada. Parece querer ignorar que a apresentação será muito mais eficaz se conseguir criar uma ligação emocional com o potencial comprador, indo ao encontro das suas verdadeiras motivações e enquadrada na realidade concreta em que está inserido.

Pense no poder de conseguir focar a sua apresentação nos pontos chave de criação de valor específicos daquela pessoa em concreto que tem à sua frente. São esses pontos chave de criação de valor que tem de conseguir descobrir na fase inicial da conversa.

Consulte o artigo completo na Edição #8 da revista Game Changer

 

Carlos Correia

por Carlos Correia

Partner
Borntorealise